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潮流前线:到三、四线城市找市场
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2012年,在服装市场一片惨淡的情况下,潮流前线却一枝独秀,营业收入达16.13亿元,同比增长46.64%,净利润达2.73亿元,同比增长54.54%。它是怎么做的呢?请听

潮流前线:到三、四线城市找市场

潮流前线是东莞市搜于特服装股份有限公司旗下的唯一品牌。搜于特于2005年12月在东莞道滘镇成立。2010年11月,在深圳中小板低调上市。

渠道下沉

国内领军的大众休闲服美邦和森马在一、二线城市不断遭遇国际品牌ZARA、H&M、GAP、优衣库等的冲击,苦苦争扎的时候,搜于特悄无声息的向三、四线城市发展,不断复制着美邦、森马此前的扩张模式。2012年上半年,搜于特门店数量已经达到1600家左右。

潮流前线装修得炫丽堂皇,门面以黑白作为主打色彩。门头带有中韩双语标志,不知情的会误以为是韩国品牌,知情的应该也会觉得很有“山寨”的感觉。但这些独特的设计元素在三、四线城市非常受欢迎,尤其是每年上市的近4000款服装,更是其发展的“杀手锏”。这些因素加在一起,就形成了一个在小县城和乡镇很难找到的潮店。

渠道下沉是搜于特赢得市场的关键因素。为了快速抢占市场,从成立至今,搜于特给了加盟商们很大的扶持力度。比如,通过一系列货款信用额度、装修补贴等措施,扶持加盟商开大店、多开店。2012年,要求新开加盟店面积必须达到200平方米以上,鼓励开设多楼层店铺,这一措施使得潮流前线的终端店铺数量、面积和质量都在稳步提升。一位服装品牌的高层曾表示,2012年上半年搜于特的高增长背后其实是在渠道上下了重金,这从财务数据中可以看出:6.64亿元的营收,利润仅有9588万元。

时尚流行

潮流前线的目标客户定位于三、四线城市15~29岁的年经人。他们接受过一定程度的教育,见过外面的世界,同样也渴望时尚的穿着,但因为收入有限,他们比较热衷于价格不高,但又有一定知名度且风格与当季流行趋势一致的服装品牌。而潮流前线在宣传时正是这样给自己定位的,潮流前线平均单价在100元左右,比美邦、森马低15%~20%。
 
在产品宣传的广告上,潮流前线请来的都是当时很受欢迎的明星,从宋慧乔到陈慧琳,再到黄圣依,再到现在的谢霆锋和吉克隽逸,无一不是一线明星大腕。除在湖南卫视、浙江卫视投放广告外,针对三、四线城市,搜于特联合加盟商,以低成本在全国200多个县级电视台黄金时段密集播放广告。

潮流前线的设计师团队超过百人,公司每年还会定期选派核心设计人员到日本、韩国、法国、意大利等时尚中心采风,激发团队的研发设计灵感,持续跟踪、掌握时尚服装的面料、颜色、款式等多种流行元素,以及国际同类知名品牌的动态信息。及时了解各地消费者对流行元素的需求、喜爱和表现方式,并依此调整设计思路。

由于主要竞争对手是个体零售店、路边摊和批发市场,作为上市公司的品牌,潮流前线的设计能力、渠道数量和品牌影响力都遥遥领先,潮流前线以多款、平价、优质、时尚、品牌的差异化定位赢得市场竞争优势。同时,与美邦、森马等相比,潮流前线的低价也让其在三、四线市场更受欢迎。